你每天都在期待新訂單到來,然而,無論修改廣告、重新設計頁面還是多花一點廣告預算,訂單量都不見起色。你不禁在想:「到底其他人是怎樣做到的呢?真的有方法增加我的網店訂單嗎? 」

相信正在閱讀這篇文章的你亦有著同樣的煩惱。在此, 我們將與你分享,專業的Digital Marketer如何解決這個問題,以及在操作過程中不得不知的小貼士!


第一步:從歷史數據和市場調查中找出訂單量低的根本原因


大多數網店負責人都認為增加流量就能增加訂單。根據我們的經驗,超過9成的訂單量問題,主因並不在流量多寡。不少網店每日吸引1,000或以上的人流,卻一張訂單都沒有,那明顯就不是流量的問題了。

無論是全新的網店還是已經運作多年,如果訂單量不達標,你必需要先釐清問題。到底是欠缺流量、廣告不吸引還是網站轉換能力低? Digital Marketer往往花最多時間在這個部分,因為只要找到問題源頭,就能用最短時間、最少資源扭轉局勢,比起盲測亂試的做法要有效率得多。

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為了確定訂單量低迷的原因,Digital Marketer會提出以下問題,並從歷史數據、市場研究,甚至用家訪談中找答案。

問題1:過去是否有足夠的網站訪客?
問題2:付費廣告成效如何?
問題3:這些網站訪客質素如何? 是否目標顧客?
問題4:網站訪客在網站上的行為? 他們對網站感興趣嗎?
問題5:是否獲得了優質的流量,但仍然沒有獲得很多銷售?
問題6:潛在顧客在哪個環節離開網站?
問題7:有競爭對手嗎? 他們的網店表現如何?

Digital Marketing專員常用以下工具分析歷史及市場數據,包括Google Analytics、Google Ads、Facebook Ads、Hotjar、SEMRush等等。

操作例子:

陳先生在網上售賣零食,開業一年,店舖只能收支平衡。陳先生希望以同樣預算吸引更多新訂單,實行薄利多銷。Digital Marketer – Winnie查看他的網站和廣告數據,分析問題的源頭並嘗試找出訂單增長的機會。Winnie發現陳先生現時廣告點擊成本甚高,比起同行業的平均成本要高出50%,而網站轉換率則正常。如果陳先生的廣告點擊成本能降至平均水平,他將能以同樣廣告預算取得一倍的訂單。

第二步:推敲及驗證最有可能提升訂單量的調整工作



視問題而定,解決方案將有所不同。找出問題根源後,Digital Marketer憑著過往經驗和專業知識,推敲最有可能提升訂單量的調整工作。

Digital Marketer會定出一個假設,例如:「在產品頁加入顧客評價會提升網站轉換率」。同時設計系統化測試以驗證成效。

為何我們要花時間測試呢?事實是,在驗證前,誰都無法100%確認有效解決方法。即使有相關的網店管理經驗,但是每一間公司都存在差別,比如同樣是超級市場,「一田」和「百佳」的目標受眾就不一樣。因應這些微小的差異,適合的解決方法亦有所不同。

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以下是常見的問題及其中一些相應的解決方案。請注意,這些例子只供參考,如希望採用,建議先就你的網店情況作詳細分析。

  • 網站跳出率高 → 確保廣告描述及到達頁面內容一致
  • Google廣告點擊成本過高 → 關鍵字從廣泛配對轉用完全配對方式
  • Facebook廣告點擊率低 → 加入符合廣告目標的自訂受眾和類似受眾
  • 訪客對網站信任度低 → 加入客戶評價系統,分享正面回饋
  • 訪客瀏覽一段時間後離開網站 → 加入Exit Pop-up及優惠,吸引訪客繼續互動

另外,這篇文章亦詳細分享了GrowthSpot為客戶分析問題及執行相關調整,如有興趣,可按此閱讀。(conversion rate increase blog)

操作例子:

針對廣告點擊成本高的問題,Digital Marketer – Winnie提出假設:「把正面的顧客評價加進廣告文案,將能降低廣告點擊成本」。Winnie推出為期兩個禮拜的實驗,比較新舊文案的點擊成本。

第三步:收集數據,判定解決方法案是否有效提升訂單數量



Profitero的調查發現51%的品牌認為「衡量和報告網店表現」是一項重大挑戰。

然而,數據分析非常有價值,Digital Marketer亦非常重視這個環節。因為在一個需要不斷調整以優化效果的時代,你需要知道什麼設定可行,而且為什麼要這麼做,以便將來能夠複製它。數據分析的目的是引導你的網店走向未來。

Digital Marketer通過數據分析,判別解決方案是否有效提升訂單數量。

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為了打破數據孤島,並提高生產力和效率,Digital Marketer使用以下方法完成測試及數據分析。

  1. 專注於可驗證的假設
  2. 實驗前想好決定性指標,則以哪個數據判別成效
  3. 測試應至少運行1天且不超過30天。
  4. 預算將產生足夠的結果來確定獲勝的策略
  5. 僅測試一個影響因素,以獲得具決定性的結果
  6. 避免在特別假期進行測試,影響因素增加,將損害測試結果的準確性


另外,數據分散在各個平台上,常常讓人感到不知所措。你的訂單數據儲存在Shopify,Shopline或其他電子商務平台中,付費廣告數據則遍及Facebook和Google Ads,此外,還有Google Analytics電子商務數據。嘗試分析所有信息是不少人的噩夢。

Digital Marketer會將所有數據都放在一個地方,以便清楚地了解用戶的行為,並找出改進的空間。借助連接平台,例如Google Data Studio、Tableau和GrowthSpot等,將數據從不同來源直接提取到報表中。這樣就無需花費大量時間進行整合,並在平台之間不停轉換,而是可以專注於分析工作。

操作例子:

Winnie查看兩個文案在過去兩星期的表現,以點擊成本作決定性指標,發現加入正面的顧客評價的文案,點擊成本比舊有文案降低了65%。同時,因為點擊成本降低了,陳先生在話去兩星期取得更多廣告流量,從而帶動了訂單量增加。



第四步:持續優化,重覆步驟一、二、三



對於Digital Marketer而言,優化是需要持續進行的工作。Google和Facebook的廣告演算法日新月異,目標受眾的網上行為亦時有變化,唯有不斷優化才能夠保持競爭力。優化其實就是重覆步驟一、二、三,始於釐清問題,然後測試和數據收集,最後基於這些結果改進調整。

操作例子:

改善了點擊成本後,Marketer – Winnie繼續分析陳先生的網店表現,發現有50%的人加入購物車後離開網站,沒有完成購物。這班用戶明顯對陳先生的產品感興趣,如果能使他們完成購物,訂單量將進一步上升。Winnie將進行下一輪測試:「啟用購物車提醒電郵,將使更多用戶完成下單」。

Digital Consultancy VS 自己動手做



以上增加訂單的步驟,各位中小企老闆及營銷人員如有足夠知識及人力資源,絕對可以跟著以上貼士嘗試自己動手做,相對聘請Digital公司代理,需要資金會較少。如果目前欠缺知識及人手處理,則可考慮使用Digital Consultancy服務。

自己動手做
好處:需要資金較少
缺點:需要進階的營銷知識,達成目標時間較長,並需要一定人力資源處理相關工作

Digital Consultancy代理
好處:無需一定的營銷知識水平,達成目標時間一般較短,對內部人力資源要求低
缺點:代理公司收取的服務費

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