尋找最大利潤客源,秘密就是80/20銷售法則

80/20銷售法則 (80/20 Rule of Sales),意思是指80%的利潤是來自20%的顧客,不是什麼新的營商秘密。

19世紀意大利經濟學家Vilfredo Pareto已經發現了當時社會上有80%的財富是掌握在20%的人手中。從那時起,更多的研究證明,80/20法則不僅可以應用於經濟學,還可以應用於營銷和市場推廣等其他領域。

你是否考慮過將80/20法則應用於網店的營銷和運營方面?無論你是80/20法則的新手還是對它已很熟悉,這編文章能幫助你更準確地制定銷售策略,並鎖定最佳利潤的20%客群。

Step 1.放棄進軍整個市場的錯誤觀念

市場上存在不同類型的顧客,請不要以同一個態度對待每個客戶,亦不要寄望每個客戶都會為你帶來相同的利潤。

顧客不應該以相同的方式對待。不同顧客為你帶來的利潤是不同的,因此你需要將最多的時間花在最多利潤的顧客身上。80/20法則亦可用於時間管理上。例如你是網店唯一的員工,所有網店的運作及營銷都是由你一人負責,懂得善用時間就是成功的關鍵。剛開始運用80/20法則時,你可能會忽略了某一些顧客,但這亦很正常的。你會發覺以前有些顧客只能賺取微薄利潤甚至浪費時間,放棄這些顧客亦不是重大損失。總括來說,就是不同顧客為你帶來不同的利潤,所以不要用同一個態度對待所有的顧客。

Step 2.找出你的顧客名單

若你從未看見過自己網店的顧客名單或銷售數據表,這代表了你仍未掌握得到正確的網店經營方法。有關資料可在以下地方找到:

  1. Email的推廣名單  ( Email Marketing List )

Ii. Facebook 粉絲團  ( Facebook Fan page)

要善用顧客名單,根據顧客的購買行為分析,記著三個英文字:R-F-M。意思是:

  1. Recently:找出名單上最近購買的顧客

Ii. Frequently:找出名單上最頻繁購買的顧客

  1. Money:找出名單上花費最多金額的顧客

按以上方法就可找到你的20%顧客。把你的業務集中於以上顧客名單,為他們提供更好的售前及售後服務(如送贈小禮物等),以提高顧客忠誠度。

Step 3.找出你的小眾顧客

利基市場(Niche market)是你值得專注的一個小眾細分市場 ( Market segment ) 。例如,在網店購買最昂貴的商品或服務的顧客通常是你20%的最佳顧客。成功的例子包括銷售女裝的網站 ASOS,他們把銷售目標集中在20多歲熱愛時裝的女生,設定清晰明確的目標顧客群幫助ASOS在眾多時裝網站中突圍而出,成為市值過十億美金的獨角獸公司。所以找到你的利基客戶可幫助制定你的銷售策略。

Step 4.放棄你的麻煩顧客

作為專業的銷售人員,在知道顧客不適合後,即使已花費了很多時間在這個客戶身上,但也必須學會放棄,這是其中一則銷售守則。經營網店約10-20%的顧客會花費你較多時間(約20%)與他們通話及提供客服支援,但最後沒有轉換為實際銷售。如果你也遇到這樣的顧客,要學會取捨,如立即停止繼續諮詢,或把他們列入黑名單,並避免再有同樣狀況出現,別把精神時間花費在這樣的顧客上。但在處理時要特別小心,因為你也不想被反映在負評上。

Step 5.建立理想顧客資料厙

當你完成以上幾個步驟之後,你就可以為這些篩選過及有問題的顧客建立一個理想顧客資料 (Ideal Customer Profile)。當你遇上新顧客,而他們亦符合你的理想顧客資料時,你就可以了解應如何對待這些新顧客,你便很容易分辨得出這位新顧客極有可能成為你的 20%最佳顧客。

Step 6.制定銷售和廣告策略

了解客戶群和銷售數據後,你就可以製定適合自己的營銷策略,例如嘗試各種社交媒體廣告,包括Facebook及Google Adwords關鍵字廣告等。但是,對於20%的最佳客戶,你可以使用再行銷廣告(Retargeting)來進一步改善廣告效果並刺激訂單。

再營銷廣告的概念是,顧客瀏覽了你的網店後離開了,而他們並沒有在你的網店購物。這時你可使用再營銷廣告,當訪客離開你的網店後,繼續會看到你的廣告及商品出現。

總結,一般經營網店的店主很容易把注意力分散到各個顧客身上。但看完以上的80/20銷售法則你就會開始把注意力集中投放在最佳的20%顧客身上,遠離製造麻煩的20%問題顧客。

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