如何運用「利基行銷術 」Niche Marketing鞏固網上事業

隨著資訊越來越發達,網上購物變得更方便,亦漸漸更多人使用,為電商帶來無限商機。但是如何才在眾多網店突圍而出,如何選擇對的客群,從而獲取豐厚的利潤呢?這就涉及到目標客群的行銷問題了。GrowthSpot在此此告訴你一個簡單的秘訣,就是設定自己的「利基市場」( niche market )。

 

什麼是「利基行銷術 」Niche Marketing?

 

要了解「利基行銷術 」的行銷概念,首先要了解什麼是「市場」。

 

市場是由很多買家所組成,而每個市場的組成都有所不同。舉例說,日韓潮服裝市場與西裝市場的買家是非常不同。而在每一個市場內,都可把客戶群再細分。用以上日韓潮服裝市場為例子講解,在這個市場內,顧客多是年輕女性 (在此預設為20-30歲),可在這歲數範圍內再細分出25-30歲的「小市場」。

 

賣家與賣家之間為了避免直接面對強大競爭對手,他們一般都會把顧客群再細分,再把自身的業務瞄準特定的細分顧客群,為自己訂立一個屬於自己的小市場,在行內稱之為「利基市場」(niche market ) 。把自己的業務變得專業化是事業持久成功的基石,對於發展中的網店尤其重要,它幫助你訂立清晰的目標客群,令你便了解他們的需求,從而提供便合適的產品及服務。

 

採用「利基市場」(niche market ) 有什麼優勢?

 

1.令你的業務突圍而出:

它可令你更加了解現時業務的環境,避免不必要的競爭,更容易在眾多的同業中突圍而出。當了解到把產品賣到大眾市場,不一定代表會賺到更多利潤,相反地這只會造成不必要的競爭。當你的市場越小,你的競爭相對地就會越少,你可以集中把資源投入去暸解你的顧客。

 

2.宣傳成本較低:當你把自己的業務設訂了目標客群後(「利基市場」),因為你要瞄準的目標客群數目相對地少了,你的行銷成亦隨之減少,不需再要花費更多成本來測試市場或是進行銷活動。

 

3.提高顧客忠誠:設訂「利基市場」另一優勢是可助你培養出一群屬於你的忠誠顧客,他們將會是網店的忠實粉絲。相比起其他沒有目標客群的競爭對手,他們相信你是更了解他們。

 

4.了解你的目標顧客:目標客群的數目比大眾客群少,你可更了解這群忠誠顧客有什麼需求。在策劃行銷活動時,便可集中他們所需,製定一個更有效的宣傳活動。

 

「利基市場」(niche market ) 有什必備要素?

不要錯誤地以為把目標客群數目縮到最少,然後制定出只服務小市場的策略就是最好的策略。成功的行銷策略不只是發現你的小市場,還要讓每一個人都想成為小市場的一份子。利基營銷的重點是為您的客戶創造理想,讓他們接受這個理想,並選擇成為您的客戶。

 

所以,成功的利基市場營銷( Niche Marketing ) 能讓客戶認為他們屬於一個群體,有著同一種理想。通過這種方式,你不僅可以吸引到目標客群,還可以激發許多潛在客群的需求,使其成為你小型市場的一部分。

 

必備要素一:

「排他性」:這個聽起來有點奇怪,但很多成功的案例都是運用這種心理因素來取得成功。 以下是其中一個例子,美國著名啤酒品牌百威啤酒。

百威不停強調他們的定位not small、not a hobby、not sipped,百威不斷利用廣告強調他們是知名品牌,讓這些大牌子的顧客覺得自己被邊緣化,用以區分在美國興起的小型酒廠商。

 

以下是另一例子Dunkin Donuts,廣告目的是建立自己的利基市場,跟星巴克做出區分。

Dunkin Donuts用的廣告策略是籍著反諷星巴克經常藉用歐洲語言來命名飲料及其大小,而不是使用普通英語,突出Dunkin Donuts是美國人的品牌的慨念。

 

「我們 v.s. 他們」的心理因素是一個很強大的心理觸動,百威以其獨特性而自豪,Dunkin Donuts也挑戰星巴克愛好者創造美國品牌形象。所以,當你想建立自己的利基市場時,你可將利基市場與其他品牌的市場進行比較,不要忘記傳達這個信息:「你們是很不同的,你們也應該為這個差別而感到驕傲!」

 

必備要素二:

「說故事」:成功建立利基市場的另一個關鍵是不僅要銷售產品,還要銷售生活方式。講述你的品牌故事是告訴客戶你的產品有多好、有多麽適合他們的最有效方式!可以把你這個理念放進去網站的「品牌故事」網頁內,讓客戶看到你的產品理念。

 

建立「利基市場」(niche market ) 三步曲:

 

第一步:讓我們了解理想的客戶

如你仍在煩惱銷售哪些產品及建立什麼的品牌形象,不如反過來思考,你想為哪一類客戶提供服務?如果您知道要定位哪些客戶,這些答案自然會出現。目前,你應該要創造自己心目中想成為的買家角色(Buyer Persona)。你越了解這個買家角色,你就越知道如何瞄準並吸引你心目中的那些顧客。

 

第二步:確認自己的利基市場

一旦你了解了心中理想的買家,就可以找到你的利基市場。請記住,你的利基市場應具有以下特徵:

(1)具獨特性的:利基市場應該與普通大眾不同,對於店主來說,是最好是的目標營銷。

(2)可識別的:你應該能夠輕鬆,具體地描述你的利基市場,包括客戶的年齡、性別、收入和行為等。

(3)可拓展的:利基市場相對較小且清晰,但請記住,隨著未來業務的擴張,利基市場是可以讓你的事業續增長。

 

第三步:為你的利基市場度身打造產品

為自已的業務制立利基市場時,你可同時了解到你的客戶,以及為他們訂立度身訂造的推廣方案。

 

第四步:為業務訂立獨特銷售主張 ( Unique Selling Propositions,USP )

在開設網店時,讓你的網店與眾不同,要訣是把立獨特銷售主張(USP)與品牌融合。這個亦是你從促銷活動到產品開發的經營策略方針。

 

相比起用精美包裝或商品質量作為品牌/ 網店之間的區分,採用USP更能讓你的產品及網店與眾不同,影響力更大,令品牌更具深度。USP不僅可以為客戶帶來好處,亦可以取悅顧客,集合顧客重視的價值於一身,還可以讓他成為品牌支持者。你可以從以上提及的「買家角色」發展出自身業務的USP:你能給顧客什麼獨特的東西,而其他公司不能?為什麼你的顧客一定要向你購買產品?你為顧客的生命創造了什麼價值?如何解決顧客的煩惱與痛處?

 

勇敢地跟別人不一樣

 

在剛開始經營網店時很多店主都想盡量接觸最多的潛在顧客,定立利基市場、排他與強調不同對他們來說好像很奇怪,尤其當你想要賣出第一件商品的時候。除了產品質量及客戶服務外,你亦要知道網店如何在市場中突圍而出,就是向顧客強調你獨特之處。與其把資源浪費在漁翁撒網的推廣,倒不如集中火力,展示獨特之處及優勢。就算你的商品並不適合所有人,這個不同可以讓你在競爭中顯得突出。你要把業務成為利基市場的首選,而不是大眾市場的後備。盡情向目標顧客展示你的獨特之處。

 

無論你是暫時使用利基市場營銷作你拓展事業的立足點,或是繼續使用利基市場營銷,這個以目標為本的策略絕對是正確的一步。

 

想學習更多營銷知識嗎?馬上參加我們GrowthSpot的講座取經!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Email

其它文章

預約免費一對一電話諮詢

和增長營銷顧問預約一對一免費電話諮詢,我們協助你解答線上行銷規劃發展的疑難