只有5%網店商家能成功:他們的三個創業秘訣

網店的經營從來不容易。時常聽到人說,每100位創業人士中,有95位你未聽過他們的公司名時已靜悄悄的在市場上消失了。成功的網店商家少之又少。

目前在網上你可輕易搜尋到很多網店創業技巧、技能、心法等資訊,據稱可立即提高網店銷售。但當你應用在自己的網店時就會發現這對銷售沒有明顯改善。這可能是因為你掌握不到網店正確的大方向,把精神時間都浪費在錯誤地方上。

以下是開設網店的三個秘技。 只要掌握它們,就可以大大降低失敗的可能性,並作出積極改善行動

秘技一:找出經營焦點

我最該集中的是什麼產品呢?

我們遇到不少商家告訴我們想第一個月推廣20-30種不同產品。其實經營切忌沒有焦點,很多商家急著把網店發大來做,而忘記先把網店做好。例如很多新手店主都認為剛開始產品愈多愈好,盲目地認為開業後就一定有訂單,不幸的是結果常常令人失望。

因為他們在基礎沒有做好之前就想做大,是非常不可取的。做得好比做得大要困難得多,因此許多人捨難取易。做更大只需把各種表面事情處理好就可以了,而做好是需要在重要事情上高度的自律及專注,才可獲得實際訂單。

找到你的市場你的專門定位和獨特的價值主張可以讓你在市場上穩立不倒。每一件大事都從小開始,讓我們來看看當今大型公司的例子

格力空調:一直以來專注高級空調的領先技術。不像其他電器公司發展多方面的電器

美國亞馬遜:開始時只銷售書籍,而在成功之後,逐漸演變成網上賣其他產品;

當今成功的公司從一開始就知道自己不是財雄勢大,而是因為他們知道較小的公司應該更加專注。他們的做法與許多失敗的網店相反:先做好,才做大。

很多網店店主認為,當產品種類更多時,客戶可選擇就越多,那麼銷售的機會就越大,成功的機會就越大。這種理解是正確的,但不是從設立網店第一天開始。

當你管理的規模越大,需要分配的資源就越有限,例如你的精神時間、營銷預算的計畫等都會被分散在不同的產品和客戶身上。當規模愈大,焦點會越來越分散。當您建立網店品牌時,創造流量幾乎需要一些營銷資金的投資 (品牌原本已有忠實支持者或己有知名度除外)。要推廣的產品越多,目標受眾越廣,你的營銷預算就越分散。

網上營銷如捕魚一樣要精準。當潛在客戶越廣,網上營銷就會吸引到更多對你產品不完全感興趣的人。經營生意需要對自身競爭優勢進行深入的分析,充分掌握自己的優勢和劣勢。如果有優勢的就把心幾投放下去。沒有的就該避免浪費力氣。。因此,你的目標越清晰越精確,損失的可能性就越小,成功釣到魚的可能性就越大。

另外你也可以想像一下目標買家的想法。如果你要購買胃藥,則可能要去藥房,如果要購買手機,可能會想到手機店,很少有人去百貨公司購買這些。實際上,顧客會偏向光顧專注業務的網店,因為他們知道專注可以成為專家,值得信任,更可提供更好的產品和服務。如果你認為要提供所有類型的產品針對不同客人,則這些產品最終可能並不適合所有人。

我們應該:先做好,再做大。

第一個目標是出售產品並測試市場的存在。

當涉及到產品時,請選擇你最有信心的產品類別,以最完整的方式展示它們,包括照片和大量資料,甚至是視頻,並專注於最好的產品介紹。 不要被二線產品分散注意力。

僅僅靠好的產品是不夠的,你還需要找到合適的顧客,因為無流量無訂單。在流量方面,你需要非常注意到訪網店的人流,因為你需要的不僅是流量,而是正確的流量。你的營銷預算有限,請非常認真地使用一分一毫,用在正確的潛在顧客身上。重點是:精準、精準及精準。

市場上只有1%的網店能精準掌握行銷,其他95%錯誤理解網上行銷而把營銷預算胡亂花掉。精準即是找出你的客戶是誰,然後在那裡找到他們。你不需花很多營銷預算,因為他們只為正確的流量付費。善於監察和調整會帶你走上一條大直路。

總結:運用80/20法則,查看資源分配,專注在那20%為你帶來80%利潤的事情上。

 

秘技二:與客人互動和學習

客人現在最大的問題是?

很多剛經營網店的店主都有一個疑問:為什麼我的網店已有流量,但瀏覽網店的顧客不購買。很多店主一心想做廣告吸引流量,有流量就必定有訂單。但這並不是理所當然的。如果這也是你的難題,請參考以下這些問題:

-你知道你的潛在客戶是誰嗎?

-你了解你的潛在客戶嗎?

-你的產品是否真正解決了他們的問題或滿足了他們的實際需求?

-你的產品購買過程中有問題嗎?

-你的產品的哪些部分需要改進?

以上的問題可以幫助你思考業務發展,或取得第一筆訂單。你可以從潛在顧客中找到以上的答案。

馬化騰曾經說過:其實我只是個很愛網絡生活的人,知道網迷最需要什麼,所以為自己和他們開發最有用的東西而已。

騰訊的成功來自於只為使用者打造有用的產品,例如是微信支援跨通信運營商、跨作業系統平台通過網絡快速發送免費語音短信、視頻、圖片和文字。還有不同的社交外掛程式例如公眾平台和漂流瓶等。這些的前提都在於了解貼合用家的需要。

一般在運營網店時,與顧客的溝通會維持在線上渠道,因而忽略真正與顧客交流的需求,這亦是與實體店不可或缺的一部分。如果沒有這種實際的交流,缺乏聯繫,會容易搞不清楚客人的購買想法。

只有真正了解,願意彼此接受,只有少數人(5%)可以做到真正聽取到顧客的意見。而這少數人很可能會成功。我們很多時候都是從自己的角度去了解用家,可是簡單幾個電話其實就能得到真相,從顧客口中得到的啟發遠多於一大群人自己坐在會議室討論幾個小時。

很多店主說知道如何查看數據就不需要過多地與訪客聯繫。數據對於運營網店當然是很重要,它是第一個把關告訴你問題的存在。它可以告訴你每天有多少流量進入網店,還可以告訴你轉化率低 (沒有訂單的轉換率就是0%),但你無法簡單從數據中分辨出為什麼轉化率這麼低。因此,你不能忽略與客人的接觸,你即使看了也只知道故事的一半,另一半掌握在潛在顧客手中,要主動去獲取才能得到。

我們應該:與不同階段的顧客進行溝通。

例如是已經瀏覽過網店但未購買的顧客溝通或者是現在不是善用服務或產品的老顧客,並聽取他們的意見和想法。當然,這並不容易。 困難之處在於你不僅要想著自己,還要想著他人,並且在此過程中你可能會聽到不想聽的陌生人意見,令你對經營網店的信念和想法受到打擊。可是樂觀來說,如果產品真的不可行,你也可以馬上了解並作出調整。

與顧客進行交流的過程要記住:目標是幫助顧客解決任何潛在的購買問題。在對話進行前先做好準備,但聽到回答後不妨多深入發問去了解你的顧客多一點,但請不要試圖在對話中嘗試銷售,這不是對話的目的。

從實踐的角度來看,第一步是設定好目標。例如頻率和人數。第二是設計好途徑。建議你可在網店當眼處加上簡便聯絡方法,讓客人主動聯絡你,例如服務熱線、電郵等。另外,在顧客退出網站時可設置一個彈出窗口並收集聯繫信息。如果想要深入的研究,你可以設計問卷或研究組,設立一些獎項給這些幫助你解答問題的客人。

這個過程有很多好處,與一定數量的顧客交流後,你將對目標市場、對手和潛在顧客群有更深入的了解或新的認識。有了這些了解,就可訂下網店如何發展,了解目前缺少什麼,如何改進它,甚至為業務轉型。這些都是數據沒法提供的資訊。

總結: 網店是為顧客開的,不是為自己而開的。因此,你必須首先了解產品並了解產品如何滿足你的的顧客需求,並不停地更新,貼合最新的需要才能有銷售,成為那5%的成功者。

秘技三:積極解決問題

網店店主經常說網店沒有訂單,而且這項業務似乎沒有希望。或者是市場情況不好。可是這些不能成為我們不前進的藉口。

如果你對產品有信心但沒有訂單,則問題不是網店,而是在於你。因為你的業務掌握在你手中。如果你有一個好的產品但沒有訂單,那不是產品或市場問題,而是缺乏推廣的問題。我們都傾向於將失敗歸咎於外部原因,而將成功原因歸於自己。只有少數人明白,只有面對自己,才能繼續進步。

如果你也遇到這種情況,先不要放棄你的生意,要去解決問題,是面對問題的根本原因,從而提高自己的營銷能力。沒有訂單是結果,而不是起因。

如果沒有訂單,請從源頭進行調查。從業務的漏斗開始了解,如網店的流量不正確,則無法有訂單。同時,如果您不擅長在線營銷技能,則可能無法獲得正確的流量。因此,首先要少關注訂單,多關注流量,看看有否在潛在顧客戶查詢。

我們應該:學習或尋找幫助

在花錢購買廣告投資在流量之前,請先投資自己購買流量的能力。你的營銷技巧越好,就可以花費更多的預算,以最低的成本獲得最相關的流量並減少不必要的浪費。更好的是,投資自己比投資廣告便宜得多。

多數人在開設網店時都會花錢做廣告,然後給自己失敗的理由。只有少數人知道,要想在工作中取得成功,就必須首先磨練自己的技能。總有解決問題的方法,只是你未必想得到。例如,如果你想在Google落廣告,但自己卻不知道該怎麼做,可以找有關專家撰寫的相關書籍參考。

不過時間有限,如果同時間要學習多樣的項目會讓你失去精力。你學習的應該是對你生意來說最關重要或最緊急的。而其它的事項可以去尋找不同的工具去助你。例如有不少SEO的網站,管理廣告和監測成果的工具

總結:了解自己可以掌控生意,透過學習或尋找幫助去積極解決問題。

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