成功推銷產品第一步:如何找出產品的價值主張(Value Proposition)

很多賣家都很擔心自家的產品並不特別,而市場上也充滿了類似產品的競爭對手,如何定位、找出賣點,在眾多競爭對手中脫穎而出?GrowthSpot在這編文章將教導如何找出產品帶給消費者的價值 (賣點),即產品的價值主張(Value Proposition)。

閱讀本文後,你將學會了解消費者購物心態,從而為自身產品度身訂造價值主張,把產品由平凡變為不平凡,在眾多競爭對手中脫穎而出

知己知彼 百戰不殆

你是銷售這些產品的嗎:女士/ 男士服飾、日用品、訂購外遊機票/ 酒店、手機/ 電腦及週邊產品?

這是網上購物四大類別。賣家們正正感受到市場上商品種類不特別但競爭十分激烈。從好處方面想,因為你已在一個成熟發展的市場中,你可以清楚了解消費週期及消費習慣、更了解競爭對手的形勢。你可以善用這些資料分析,並計劃業務,從而減低對市場未知的風險,讓你更易突圍而出。

另一方面,不要過份高估你的競爭對手,市場競爭雖然激烈,但大部份對手也都是摸著石頭過河,所以不需刻意模仿別人所做的。

觀察不是為了抄襲

再強調一次:不需刻意模仿別人所做的。觀察競爭對手的做法有幫我們分析,找出別人不足的地方,把它改善並加在自己的業務計劃中。抱著做得比你好的心態面對激烈競爭,你才有機會戰勝別人。

至於如何有系統地觀察,這裡給你介紹一個市場學上經典的思考模式:SWOT

把形勢分為以下四大範疇,並把你觀察到的情況例出來:

Strengths 優勢
Weaknesses 弱點
Opportunities 機會
Threats 威脅

用Starbucks作例子說明:

 正面因素負面因素
對內 優勢: -全球知名品牌 弱點: -主要銷售大衆飲品
對外 機會: -亞洲興起的咖啡熱潮 威脅: -地區小型店咖啡店

透過SWOT分析,Starbucks逐步把咖啡轉為更客製化的飲品,以對抗地區小型店咖啡店的挑戰。善用SWOT分析可引領找出業務的優點/ 弱點,從而製定策略,抓緊市場機會。

如何找出價值主張

前文提到找到價值主張,就可把產品由平凡變為不平凡。那如何找到呢?可參考競爭對手的網店版面設計、網店氣氛、產品價錢、運貨方式、退貨政策、客服、商品質素等。想想這方面競爭對手有什麼不足之處,並超越他們

當中可能有些地方是競爭對手比你優勝,而你亦沒有辨法與他們爭的地方,例如7/24客服。那麼這個就不是你的價值主張,不可以盲目跟從而影響自已的事業。你可以在其他地方,如全店免運方面去建立網店的價值主張。

了解你的消費者

產品/ 品牌的價值是可以解決消費者的需要。如麥當勞的麥麥送,其價值主張是解決消費者肚餓時不需到門市購買也可快速地用餐的需要。這價值主張亦是麥麥送的賣點。你也可以想想自身產品可為消費者解決什麼需要。建議店主亦可密切注意消費者網上購物的原因,如價錢比門市平、方便、省時等因素,在當中找出適合自己業務的價值主張。

價錢上的競爭

營商其中一個規條就是不要隨便降價,甚至盡量避免以低價搶客,造成兩敗俱傷的局面。自我減少利潤、鬥平是十分不智的做法,倒不如把重心放在價值主張上來得更實際。

方便購買

消費者可隨時隨地在電腦式手機瀏覽你的網店並進行購物。網店除了時間上方便購物外,請不要忘記網店的操作介面。隨著流動裝置的網速日漸進步,手機上網而大大取代了用電腦瀏覽網店。如你的競爭對還手沒有手機網頁,你就要好好把握這個價值主張了。

貨比三家

消費者在網上消費時通常都會找3至4家網店比較產品及價錢才決定購買。而他們亦習慣在自己熟悉的網店購買。如你的市場是競爭激烈,可以試試在介紹產品特色時加入功能比較表,列出產品功能特色,讓顧客容易比較一目瞭然。

全店免運

網店提供的免運方式可以是指定消費金額免運、節日免運或永遠免運等,它可幫你提高訂單額25-30%。如網店沒有提供免運,很多時消費者就會把產品棄置在購物車,然後離開。但是,免運只是加分的點子,除非你的同行沒有提供免運,否則它不應成為你的價值主張。

節省時間

方便消費者在網上瀏覽網店是有效提高訂單的方法之一。最簡單的方法是把產品有效地分門別類,消費者可容易地在網店找到想買的東西,減少顧客搜尋的時間,增加瀏覽網店暢順度

總結

在完成競爭對手分析,學會找出網店的價值主張後,你可在投放Facebook或Google廣告時測試是否有成效。記著不要抄襲競爭對手,要有自己的價值主張,建立自己的品牌,這才是長遠的成功銷售方向。

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