因為服務性質和對象的不同,社交平台一直是B2B (Business to Business) 中小企業不太會涉足的範疇,而相反B2C (Business to Customer) 則非常活躍於這些平台。其實社交媒體營銷對B2B企業的發展也十分關鍵。只要用對方法,便能遠遠拋離你的競爭者!我們就來了解一下你不可不知的B2B社交媒體營銷策略吧。

1. B2B和B2C 大不同 – 為什麼B2C企業比較適合社交媒體營銷?

雖然B2B和B2C都會使用社交媒體營銷,不過手法和目的都大有不同。我們先來看看B2B和B2C的分別吧。

 B2B企業 B2C企業
服務對象企業、工廠、辦公室、商業機構普通散戶
客戶消費目的  衡量公司各種因素才決定個人需要、衝動消費 
流量需求多不一定好多、傳播力強
受眾範圍 比較狹窄、精準廣泛 
營銷手法 教育受眾、塑造品牌形象、解決潛在客戶的問題推廣產品、吸引客戶對產品的關注
營銷目的開發潛在客戶名單、建立品牌形象和顧客忠誠度、增加導入流量增加線上業務流量和訂單轉換
主要社交平台Facebook、Linkedin、RedditFacebook、Instagram

因為B2C和B2B企業性質上的不同,B2C在社交媒體上的發揮空間一直被視作比B2B大許多,而且也更有效。

2. 社交媒體營銷對B2B的重要性

雖然相比之下B2C企業比較適合社交媒體營銷,如果適當運用社交媒體平台的話,對B2B來說其實也有很多可能性!
83%的B2B營銷人員都有使用社交媒體營銷,而且近66%的營銷人員都曾經透過社交媒體營銷帶來更多business lead!
而且社交媒體對B2B來說還是能提供多方面的好處!只要用對營銷策略,社交媒體營銷也能成為B2B的遊樂場!

個人化體驗

好的B2B營銷能夠為客戶提供更個人化的體驗,讓客戶從社交媒體看見企業更人性化的一面,增加品牌的親和力。社交平台增強了企業和客戶之間的互動和溝通,這樣能夠建立客戶對品牌的信任,並凸顯品牌對客戶的價值。對客戶關係管理 (CRM) 也非常有用!同時,你能夠透過數據和與客戶的互動加強對客群的了解,例如他們對什麼議題、產品或服務有興趣,還有怎樣的手法能夠吸引注意並留住客戶。這樣能夠幫助你往後製作更具吸引力的內容營銷,讓你的品牌形象更深刻。你也可以根據潛在客戶的取向或背景調整品牌形象或手法,讓你的客戶感到更加有親切感。

客戶服務

比起使用傳統渠道(電話、電郵)超過34.5%的客戶都偏好透過社交平台獲得客戶服務和幫助。而且,社交平台比較容易管理客戶名單。你可以透過Messanger等功能管理你和客戶之間的對話,加快回覆客戶的速度。
現今大部分人在了解產品的時候,比起誇大其詞的推銷手段,更向知道其他用家對產品的的真實評價。因此客戶在社交平台對品牌的評價也會影響到其他潛在客戶對你的品牌的意見。例如Facebook的評價功能能夠讓潛在客戶一眼就知道你的品牌信譽。潛在客戶也會留意你會如何應對客戶在社交平台留下的公開評論,而決定要不要消費。因此除了傳統渠道,在社交平台也要做好客戶服務,以維持良好的品牌形象。

增加流量

除了做好SEO提高網站在Google的搜尋結果排名,使用社交平台營銷也能大大提高品牌的曝光率!在正式成為你的客戶前,潛在客戶與品牌的第一個接觸點很大可能就是發生在社交平台上。社交平台上的連結點擊能夠為你帶來推薦連結流量 (referral link),只要在社交媒體上增加潛在客戶對品牌的興趣,自然而然便會為網站帶來更多流量。

更真實的數據

只要能夠數熟悉了Facebook、Instagram、Linkedin等後台操作,就能看見詳盡的數據。只要在社交媒體找到適合的受眾群,並根據數據了解那些用戶曾到訪過你的網站或社交平台,你就可以透過「再營銷」的手法透過Facebook Ads和Google Ads向你的潛在客戶進行推廣。雖然社交批港台上的受眾非常廣泛,但是只要學會如何做好受眾設定,B2B在社交平台能夠找到的受眾客群甚至比使用傳統媒體更加精準。
另一方面,你也能根據社交平台的後台數據快速了解並測試不同營銷策略的成效,從而制定未來的營銷策略。

 

品牌形象

B2B企業來說,客戶對品牌的信任度要求比B2C更高,因此B2B更需要與客戶在感情上的聯繫加強。社交平台對建立品牌形象非常有效,Google的調查顯示接近40%的B2B客戶更傾向於選擇能夠表現品牌或個人價值的企業,而且消費意願也提高8倍!通常如果一個品牌在社交平台上的知名度很高,人們對該企業或品牌的信任度也較高。而且透過加強互動,社交平台也能有效的鞏固客戶忠誠度,並增加客戶對產品的依賴!

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培養社交資源 (Social Resources)

除了你的客戶之外,你的競爭對手或同行很大機會也在使用社交平台。社交媒體對於經營企業的社交資源非常有用。社交資源是指透過社交網略為企業帶來更多資源和能力,加強企業的專業性。
透過社交平台改善客戶管理關係,自然能夠讓提高現有受眾對品牌的評價。當達到一定成效的時候, 就可以透過客戶的在社交平台上的口碑傳播提高品牌的可信度和形象!
Facebook發現74%的企業主管都會使用社交平台,而且比普通用戶活躍兩倍!你不但能夠透過社交平台洞悉競爭對手的營銷策略,更可以與同行或相關媒體建立合作關係,培養信任關係。你可以透過互相轉發或宣傳協作企業的手法鞏固企業之間的關係並共同舉辦線上活動。
你也可以透過與KOL合作提高企業在社交平台的影響力。其實KOL並不一定局限於B2C的社交營銷策略,B2B也可以選擇適合自己品牌的KOL進行合作,達到互惠互利的效果!

 

3. B2B該如何尋找受眾客群推廣?

上文提到社交平台的受眾非常廣泛,那麼在尋找適當的受眾客群的路上應該做那些步驟?

了解你的受眾

在開展社交媒體營銷前,先定義並了解你的目標客群。在定義你的目標客群的過程中,找出能夠為你帶來最多轉換率的客群,並將精力投放在這個客群的身上,能夠有效率地你帶來最高成效的回報。
接著就要來根據社交平平台上現有的受眾了解你的目標客群了,包括他們的興趣、關心的議題等等。你也可以透過調整你的Facebook受眾設定根據興趣、年齡、地區等指標針對你的受眾進行推廣。另外,Facebook也有A/B Testing的功能助你測試不同格式和內容的帖子的成效,讓你在選擇付費推廣前選擇最有效的推廣策略。名單型廣告的功能也能助你透過問卷調查了解消費者的取向。
除此之外,Google Analytics和其他數據分析工具例如也可以讓你更深入了解和追蹤受眾的取向。如果想更深入了解你的受眾,那麼你可以透過社群聆聽 (Social listening) 並使用相關工具 (HubSpot, HootSuite, Buffer) 在社交媒體上追蹤和觀測關鍵字和受眾的搜尋動向並進行分析,對市場研究和制定營銷策略也十分有幫助。

社群聆聽工具 Social Listening


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找出你的受眾想要了解的事情以及想學習的是什麼?

接下來,你必須為你的受眾製作對他們來說有價值的內容。你可以根據Google Analytics或其他數據分析工具上的數據找出消費者正在尋找的資訊,並在社交平台上製作相關的內容。或者你也可以根據受眾正在追蹤的社交平台品牌和透過社群聆聽了解他們的需求以及能夠帶動他們消費的因素。最重要的是了解受眾的痛點 (pain point) 並在社交媒體營銷中凸顯你的品牌能夠如何解決痛點。


了解你的競爭對手

一般情況下你競爭對手與你的目標受眾都非常相似。因此你也可以透過了解並分析競爭對手和同行的追蹤者了解你的潛在客戶群。SEMRush等關鍵字研究工具能夠讓你了解你的企業在相關關鍵字上的搜尋排名,並找出能夠吸引目標客群的關鍵字。你也可以使用 Facebook 的 「新增專業」 功能監視競爭者的專頁,了解他們的追蹤人數、關注度、互動等數據!

Facebook insight 洞察報告


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4. 定下你的目標並定期追蹤

在製作內容之前,記得認清你的想要達到行銷漏斗 (Marketing funnel) 中的那一層。行銷漏斗分為曝光、發現、思考、轉換四層。在製作內容的時候,除了增加曝光,也要知道你想要讓消費者發現你的產品、思考你的產品是否符合需求,還是決定購買產品,達成轉換。認清目標之後,你就可以在社交平台上由淺入深製作內容。

marketing funnel 行銷漏斗

 

除了考慮行銷漏斗之外,也要根據每個社交平台的受眾需求和目標才開始經營。譬如Instagram比較著重提供視覺上的效果,那麼你就要製作比較能夠吸引眼球的內容。而Linkedin則比較適合宣傳與商業上和業內有關的資訊。策劃社交媒體營銷時,也不要忘記要配合企業整體的發展方向和目標,統一企業目標。
定製目標最重要一點是要清晰和明確,譬如在一個月內Facebook追蹤人數增長20%。定下目標後就要定期追蹤社交平台的增長,監管營銷策略的效力。

5. 什麼內容適合B2B的社交媒體營銷?

當你對受眾和目標有實際了解後,那麼你就要開始製作內容了!

為你的受眾提供有價值的內容

當你了解受眾想要知道的資訊和取向後,那就要發佈與相關的內容了!對B2B企業來說,有教育性的內容對吸引受眾和帶來轉換特別奏效。比起推廣產品,88%的B2B內容營銷人員更重視受眾的需求。教育受眾以及提供有質素的內容能夠提高你的品牌可信度,讓受眾更傾向於購買你的產品。
要讓你的內容更容易消化,可以使用圖表清晰表現你的內容,使用資訊圖表 (infographics) 可以更清晰地結合你的內容和數據,更能吸引受眾閱讀!

要增強內容的傳播力,就要記得加上受眾可能有留意或相關的 #hashtag 標籤你的內容,讓你更容易找到最適合你的品牌的消費者。例如如果你是IT公司的話,就可以使用 #CyberSecurity、#Data等字眼作hashtag。

你也可以使用FAQ等方式加深受眾對品牌和產品的了解,同時解決他們的痛點。完成行銷漏斗中「思考」的一層,進一步鼓勵潛在客戶消費。

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讓你的客戶知道產品的價值

前面提到要解決客戶的痛點非常重要。那麼在了解了客戶的痛點之後,便要在社交媒體營銷上凸顯你的產品價值! 製作內容的時候可以根據受眾的取向引起共鳴,並帶出產品的價值,帶來轉換。建立好的品牌形象和品牌訊息能夠讓客戶清楚知道企業的核心價值。大部分客戶也會選擇能夠符合自己道德標準的企業,所以如果能夠在社交媒體上很好的表達這一環的話能夠為產品的價值加分。

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6. 社交平台各不同 – 選擇適合的社交平台

Linkedin

雖然Linkedin是大眾比較少用的社交平台,不過他是其中一個可信度最高的平台。人們對商業相關的話題的興趣度比其他社交平台高四倍,所以非常適合B2B企業的受眾。高達97%的B2B行銷人員都會使用Linkedin作內容營銷,發佈E-book等內容也能吸引更多關注!而且讓潛在客戶和同行更容易看到你的品牌,這樣不但可以增加轉換,更有助加強企業間的協作關係。在工作時段發佈各種與行業有關的資訊不但可以增加品牌的曝光率,也能加強企業的栓也行。加上有效地優化企業的Linkedin檔案可以改善品牌形象,讓潛在客戶對你有好的印象。

Facebook

目前為止Facebook依然是頭號社交平台,最能夠吸引最多互動,是最能讓你了解目標客群的社交平台。Facebook可發佈的內容格式和內容十分多元化,例如行內建議、產品消息等、轉發網站博客等。而發佈影片和圖片形式的內容都最能吸引大量受眾,並接觸到較廣泛的受眾客群。在建立品牌形象方面也很有用。

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Instagram

Instagram比較注重視覺上的內容,因此好的營銷廣告設計能夠為品牌建立良好的形象,例如資訊圖表。而且Stories、Live和IGTV等功能也能體現企業人性化的一面。Instagram也很適合B2B去鼓勵透過Post或Story舉辦使用者內容創作 (UGC),增強企業和客戶間的互動性,提高客戶的個人化體驗。

Instagram社交媒體營銷

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Youtube

YouTube很多時候是B2B企業忽略了的營銷渠道。但是其實比起Facebook,Youtube的影片營銷會更加有效。例如教學影片和開箱影片等,有教育性之餘更可以讓受眾從視覺上認識你的品牌!你也可以從品牌理念等方向製作影片,加深你的品牌形象。

數據顯示最多B2B使用的社交平台是Linkedin (41%),接著是FB、Twitter、YouTube等等。你可以根據不同平台發布不同方向的內容,並思考每個平台的受眾對什麼內容有興趣。不過在開發社交平台營銷的時候,也要緊急好好利用現有資源,避免內容和資源過於分散。辨識那個社交平台的營銷效果最顯著,將精力投放該社交平台,製作出與競爭者不一樣的內容才能突圍而出!

7. 經營社交媒體營銷的工具

在開展社交媒體營銷的時候,別忘記使用社交平台管理工具讓你提高工作效率!

Hootsuite

Hootsuite能夠為幫助你排定帖子在各社交平台的發佈時間、提供詳盡的社交平台數據分析、APP和網站的結合等資訊,助你有效管理社交平台的發展進度和關注度。讓數據分析更精準和容易。

Hootsuite Do More In Less Time Image

Oktopost

Oktopost是專為B2B建立的付費社交平台工具。這個平台可以讓你輕鬆追蹤社交平台上的評論並透過Oktopost與追蹤者進行互動。這個工具也能夠提供Linkedin的流量活動和轉換,讓企業通過一個工具會可以追蹤社交平台帶來的business leads和轉換。

Hubspot

Hubspot也是對B2B來說非常有用的工具!它能夠幫助你發佈和管理你的內容,並加強與追蹤者的聯繫,還能提供社交平台的ROI報告和推廣工具!除了社交平台管理,它對電郵營銷也非常有用。

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